שירותים שאני מספק
בהרצאה שלי אני לוקח את המשתתפים למסע שמטרתו להפוך את תהליך המכירה לפשוט, מהנה ואפקטיבי יותר. אני מלמד כיצד לזהות ולהבין את הלקוח, ולצייר בראש איש המכירות דיוקן מדויק שיסייע לו לפעול ביעילות. חמשת שלבי המכירה שאני מציג שונים ממה שאתם מכירים – כל שיחה היא כמו בניית בית: יסודות חזקים הם המפתח להצלחה. אני מתמקד ב"שואו" שמעלים את ההתלבטויות של הלקוח ומוביל לתוצאות ממשיות.
במהלך ההרצאה אני משתף דוגמאות ומודלים שהוכיחו את עצמם בשטח לאורך 15 שנות ניסיון במכירות בתחומים כמו תקשורת, רפואה ובידור. הדגש הוא על כלים מעשיים בלבד, בלי תאוריות. כל תהליך נבנה כך שהמכירה תהיה ממוקדת, מדויקת ומובילה לסגירה אפקטיבית.
הרצאה
שלבי המכירה
נבין איך נציג מכירות צריך לתפקד, מה המוטיבציה שלו, וכיצד להתמודד עם לידים.
חימום לידים
איך להפוך ליד ללקוח מרוצה במהירות וביעילות.
איש מכירות מקצועי
נבין איך נציג מכירות צריך לתפקד, מה המוטיבציה שלו, וכיצד להתמודד עם לידים.
התמודדות עם התלבטויות
איך למנוע את "אני צריך לחשוב על זה" באמצעות טכניקות שמובילות לסגירה מוצלחת.
הבנת הלקוח
איך לצייר דיוקן של הלקוח בראש איש המכירות, ולהבין את הצרכים והרצונות שלו דרך שאלות פתוחות.
השואו בתהליך המכירה
יצירת חוויית מכירה שונה ומיוחדת, שמובילה להצלחה ללא התלבטויות מצד הלקוח.
דוגמה:
כשמציירים את דיוקן הלקוח באמצעות שאלות פתוחות, כל תשובה היא "מתנה" שמובילה להבנה מעמיקה יותר של צרכי הלקוח.
השואו הנכון משלים את התהליך, ומונע מראש את רוב ההתלבטויות.
3 מפגשים אינטנסיביים
הסדנה מורכבת משלושה מפגשים של שעתיים עד שלוש שעות כל אחד, והיא מיועדת לתת לאנשי המכירות שלכם כלים מעשיים שמבוססים על הצלחות אמיתיות בשטח. המטרה המרכזית היא לא להסתמך על תאוריות, אלא על
אימונים מעשיים ואינטנסיביים, שבהם כל המשתתפים לוקחים חלק פעיל בצורה של
דיאלוג ולא מונולוג.
סדנת מכירות
מה כלול בסדנה?
3
מפגש שלישי – תרגול והטמעה בשטח:
המפגש האחרון הוא מפגש פרקטי שבו נבצע תרגולים אינטנסיביים של שיחות מכירה. נשמיע דוגמאות לשיחות מוצלחות וכושלות, נבחן כיצד הצוות מנהל שיחות מול לקוחות ונבנה יחד תוכנית פעולה להטמעת המודלים בשטח.
נתחיל את המפגש בהערכת יישום הדברים שנלמדו במפגש השני – נבדוק כיצד הנציגים השתמשו בפתרונות שנבנו במפגש הקודם והאם היו שיפורים בתוצאות.
שיעורי בית: המשתתפים ייקחו איתם תוכנית פעולה לשיפור מתמשך בעזרת הכלים והטכניקות שנלמדו במהלך הסדנה.
2
מפגש שני – בניית יתרונות ותועלות:
במפגש הזה נתמקד בבנייה של יתרונות ותועלות של המוצר או השירות שלכם מול המתחרים. יחד עם הצוות, נבנה בנק של תשובות מותאמות ללקוחות, כדי שהמוכרים יוכלו להגיב לכל שאלה או התלבטות בצורה הטובה ביותר. כאן נשקיע זמן במיפוי כל יתרון, תכונה ותועלת של המוצר.
נתחיל את המפגש בבדיקה של היישום: מה עשו בפועל הנציגים והמנכ"לים מאז המפגש הראשון? האם השתמשו במושגים שנלמדו? איך זה עזר להם?
שיעורי בית: שוב, המשתתפים יתבקשו ליישם את הכלים והטכניקות שלמדו ולבחון את ההשפעה שלהם על תהליך המכירה.
1
מפגש ראשון – יסודות המכירה והבנת הלקוח:
במפגש הראשון נבנה את הבסיס – איך איש המכירות צריך לגשת לשיחה? איך בונים מערכת יחסים מהיסודות? כאן נלמד איך "לצייר" את דיוקן הלקוח בראש, להבין את הצרכים שלו באמצעות שאלות פתוחות ולזהות איך כל תשובה של הלקוח היא "מתנה" שניתן להשתמש בה להובלת השיחה בכיוון הרצוי.
שיעורי בית: המשתתפים יתבקשו ליישם את הכלים שנלמדו במפגש במהלך העבודה השוטפת ולהביא דוגמאות למפגש הבא.
מה מייחד את הסדנה הזו?
כלים מעשיים בלבד:
כל מה שנלמד הוא פרקטי ויישומי, בלי תאוריות או חוקים מופשטים – רק מה שבאמת עובד בשטח.
מעקב אחרי יישום בפועל:
בכל מפגש, נתחיל בבדיקה האם ואיך המנהלים והנציגים יישמו את מה שנלמד במפגשים הקודמים.
בנק תשובות מותאם אישית:
יחד עם הצוות, נבנה מאגר תשובות למוצרים שלכם, כדי שתוכלו להתמודד עם כל שאלה מצד הלקוח ולהפוך כל שיחה להזדמנות מכירה.
אינטראקציה מלאה עם המשתתפים:
הסדנה היא אינטראקטיבית לחלוטין, כשכל משתתף לוקח חלק פעיל, כותב רעיונות ופתרונות ומשתף אותם בקבוצה.
הסדנה מבטיחה שכל אחד מהמשתתפים ייצא עם כלים מעשיים ויוכל ליישם אותם בשטח באופן מיידי,
תוך מעקב וליווי צמוד לאורך כל התהליך.
ליווי אישי ומלא למחלקות מכירה
הליווי המלא שאני מציע כולל תהליך מקיף ומעמיק שמטרתו להביא לשיפור משמעותי וביצועים אופטימליים במחלקת המכירות של הארגון. הליווי כולל את כל השלבים הדרושים להצלחת המחלקה, החל מהאיפיון הראשוני ועד יישום מלא בשטח. זהו תהליך שנבנה בהתאמה אישית לצרכים הייחודיים של כל מחלקה וארגון.
ליווי מלא
איך זה עובד?
3
בקרה ומעקב אחרי היישום בשטח:
לאחר ההדרכה, נלווה את המחלקה כדי לוודא שהתהליכים החדשים מיושמים בצורה יעילה. נבחן איך המנהלים מנהלים את הצוותים, איך הנציגים מיישמים את השיטות שלמדו, ונעקוב אחרי שגרות הניהול החדשות שהוטמעו. התהליך יכלול האזנה לשיחות מכירה בפועל והשתתפות בפגישות אישיות כדי לתת משוב בזמן אמת ולוודא שכל הכלים שניתנו בסדנה מיושמים בצורה אופטימלית.
2
הדרכת מכירות מותאמת אישית:
כחלק מהליווי, נקיים סדנת מכירות אינטנסיבית בת שלושה מפגשים המיועדים לשפר את המיומנויות של המנהלים והנציגים במחלקה. הסדנה כוללת כלים פרקטיים ומודלים מבוססי ניסיון מהשטח, עם דגש על השתתפות פעילה של כל חברי הצוות, ופתרון בעיות ביחד. הסדנה מותאמת לאופי העסק ומטרתה להקנות כלים מעשיים ליישום מיידי.
1
איפיון מחלקת המכירות:
נתחיל בתהליך איפיון מעמיק של המחלקה, הכולל אבחון של הצוות הקיים – הן המנהלים והן הנציגים. נבין כיצד המחלקה פועלת היום, מהן החוזקות שלה, מהם האתגרים העומדים בפניה, ואיפה יש מקום לשיפור. תהליך זה יסייע לנו לזהות את הצרכים המדויקים ולבנות תוכנית מותאמת לשיפור.
5
ליווי מלא מהשלב הראשון ועד ההצלחה:
אני אהיה לצידכם לאורך כל התהליך, מ-א' ועד ת', כדי לוודא שהשינויים המיושמים אכן מחלחלים ומביאים לתוצאות בשטח. המטרה היא לא רק לשפר את הביצועים בטווח הקצר, אלא להטמיע תהליכים ושגרות ניהול לטווח הארוך, שמובילים להצלחה מתמשכת של מחלקת המכירות.
4
בניית מערכת הערכה אישית:
לכל מנהל ונציג תיבנה מערכת הערכה אישית המבוססת על שיטת חמשת הציונים, שתסייע להעריך את התפקוד של כל אחד ואחת באופן שיטתי. המערכת תזהה תחומים לשיפור ותאפשר לנו לעקוב אחרי ההתקדמות של כל אחד מחברי הצוות.
